Les sites de vente entre particuliers sont un eldorado qui ne finit plus de monter en puissance. Tout a commencé au milieu des années 90 lorsque l’américain Craig Newark lança Craigslist, le premier site de petites annonces gratuites. Du jour au lendemain, le prix d’une petite annonce passa de $20 à… $0. Son succès fut instantané. Craigslist fut la preuve que sur le Web, les particuliers se cherchent et s’échangent de tout et de rien.
Vingt ans plus tard, le succès de Craigslist s’est essoufflé, mais d’autres entrepreneurs ont récupéré et développé le flambeau de la vente entre particuliers sur internet, et s’affirment comme les nouveaux fleurons de l’économie du web.
Vestiaire Collective, le luxe entre particuliers
Vestiaire Collective est un site qui propose aux particuliers de vendre entre eux leurs produits vestimentaires haut-de-gamme d’occasion. Le principe est simple: un particulier se crée un profil et met en vente son sac Louis Vuitton par exemple. Une fois acheté par un autre utilisateur du site, le sac est envoyé à l’équipe de Vestiaire Collective qui authentifie le produit, corrige les petits défauts d’usage qu’il pourrait avoir (le prix peut être redéfini par l’examinateur à cette étape-là), et l’envoie ensuite à l’acheteur. De cette manière, les acheteurs ont la garantie d’acheter des produits authentiques et en bonne condition.
Pour faire fonctionner un tel modèle de vente entre particuliers, le site s’appuie sur trois piliers:
- Un partenariat avec plusieurs groupes de luxe pour suivre une charte d’authentification des produits (la charte de lutte anti-contrefaçon sur internet).
- Une commission sur toutes les ventes pour rémunérer cette indispensable étape d’authentification (30% des produits modérés sont refusés).
- Une forte communauté de membres qui apporte un œil d’expert sur tous les produits mis en vente.
Depuis son lancement, et grâce à cette formule de contrôle des ventes, Vestiaire Collective est parvenu à offrir à sa communauté forte de +1 000 000 de membres, plus de 400 000 produits de luxe à des prix qui visiblement attirent.
Un vestiaire collectif et surtout lucratif
Vestiaire Collective a été lancé en octobre 2009 sous le nom Vestiaire de Copines par six entrepreneurs mordus de mode. Au début, les produits reçus étaient stockés dans l’appartement neuilléen de Fanny Moizant, aujourd’hui directrice marketing de l’entreprise. En 4 ans, l’entreprise est montée en puissance sur un marché qu’elle a bâti de toutes pièces avec une poignée de concurrents. En 2011, le CA de l’entreprise atteint les 10,5 millions d’euros et la startup a levé 7,5 millions d’euros auprès de Ventech et de Balderton Capital pour transformer la petite jeune pousse en machine industrielle et amorcer son développement à l’international. Aujourd’hui, le CA avoisine les 20 millions d’euros.
Car si « Vestiaire » est un produit made in France, le site s’exporte à l’international. Ouvert depuis 2012 en Angleterre, le marché britannique lui assure désormais 15% de son CA. Vestiaire Collective exprime également son souhait de percer sur le marché considérable de l’e-commerce chinois.
Vestiaire Collective affiche des chiffres de vente qui laisse pantois la plupart des professionnels de l’e-commerce: le panier moyen d’un utilisateur est de 300 euros (contre 50 euros en moyenne sur les sites d’e-commerce traditionnels) et l’utilisateur moyen réitère 6 fois son acte d’achat en moyenne sur le site, ce qui amène la dépense totale de 1800 euros en moyenne par utilisateur ! Et plus c’est cher, plus ça mord: un sac Hermès Birkin a été mis en vente à 6 000 euros sur Vestiaire Collective et a été vendu… en 17 secondes.
Bruits de vestiaire
Vestiaire Collective s’appuie principalement sur le concept de social shopping, ou l’idée que l’acheminement d’un acheteur jusqu’à son acte d’achat se fait par le bouche-à-oreille. Le site est structuré tel un réseau social, sur lequel les membres peuvent se créer et animer leur profil, et développer une audience. Vestiaire-collective.com est interconnecté aux principaux réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, Pinterest… ce qui permet aux membres de partager les produits mis en vente au-delà des frontières du site. Sébastien Fabre, le CEO de Vestiaire Collective, affirme que 80% du trafic du site provient de sources non-payantes, donc en partie via le partage et les discussions des internautes. Un atout précieux quand l’on connait le coût croissant de l’acquisition de trafic.
Le site a aussi collaboré avec des grands noms du show-business pour faire parler de son site. En 2012, à l’occasion du Téléthon, Vestiaire Collective s’est associé à plusieurs personnalités pour récolter des fonds. C’est ainsi qu’une vingtaine de célébrités telles que Franck Dubosc, Jennifer, Leïla Bekhti, ou encore Jamel Debouzze, ont mis en vente sur le site une veste ou un bijou sorti tout droit de leur dressing. Des blogueuses de mode ont également été conviées à l’opération pour assurer le buzz en ligne.
Et ce n’est pas fini, car le leader français du social shopping compte aujourd’hui, s’installer à New York. L’entreprise compte entre-autres sur sa collaboration avec Bay Garnett, styliste über-branchée travaillant pour Vogue UK, pour assurer le bouche-à-oreille auprès des influenceurs et traverser l’atlantique.
Vestiaire Collective doit principalement sa réussite à l’objectif que ses fondateurs se sont fixés: créer un lieu où les particuliers peuvent avoir accès à des produits de luxe au meilleur prix. La route est encore longue, mais la startup devenue entreprise a aujourd’hui toutes les cartes en main pour viser une position de leadership à l’international, ce qui est bien réjouissant pour l’écosystème français.
